市場が縮小し、競争が激しく、顧客ニーズが複雑化する現在、継続的な利益を追求する営業組織には「営業生産性」と「顧客満足度」の向上が求められます。
しかし、効率化を求められているマネジメントは忙しく、
メンバーの行動や顧客ニーズ、現場の課題が見えにくい、
つまり、結果を中心としたマネジメントに偏りがちです。
その結果、行動は営業マン任せになり、
出来るメンバーと出来ないメンバーの差は拡大しています。
営業生産性と顧客満足度の両方を向上させるために、
より多くの顧客のニーズを捉え、工夫し、課題を解決する、
つまり、営業の量と質を備えた「現場力」向上が欠かせません。
営業の現場力を上げるためには、
結果マネジメントから行動マネジメントへの転換が有効です。
営業組織の行動を効果的にマネジメントするポイントは、
４つの行動に対して多面的にアプローチすることです。
１．組織としての行動
✔ 戦略と行動が接続している
✔ メイン戦略の行動ステップが明確
✔ 行動を磨いた結果が、目標達成に接続している
２．顧客に対する行動
✔ 顧客のニーズや課題をきちんと把握している
✔ 課題解決に向けた打ち手が適切
３．営業マンの行動
✔ 訪問先の優先順位が明確で、その通りに訪問できる
✔ 効率的な訪問のスケジュールが立てられる
✔ 訪問量が十分でかつ質も高い
４．訪問毎の行動
✔ 訪問目的が明確で、事前準備が十分できている
✔ イメージ通りに商談が進められる
✔ 訪問終了時に、次回の訪問日程と目的が明確
１つ１つの取組は難しいものではありません。
チャレンジしたことがあるものもあると思います。
しかし、なかなか機能しなかったり、継続しない！
そんな経験がみなさんにもあるのではないでしょうか。
行動マネジメントを機能させ効果を発揮するためには、
「見える化の仕組」と「リーダーのコミュニケーション力」
を同時に実現することが、最大の秘訣です。
１．「見える化の仕組」とは
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営業行動とマネジメントの内容とタイミングが具体的
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営業行動の計画や結果が全て「見える化」されている
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営業組織に負担が掛からないシステムが整っている
２．「リーダーのコミュニケーション力」とは
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メンバーの行動を引き出す対話術がある
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チームからアイデアを引き出し行動へ導く会議術がある
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メンバーのやる気を引き出し変化し続ける支援術がある
見える化した行動マネジメントの結果は、数ヶ月で営業マンの自信に変わり、リーダーのコミュニケーション力は、協力し合う風土を作ります。