営業マンの行動を1社1社のお客様からマーケット全体や戦略までの視野で磨く。自主的なPDCA実践で一人一人が戦力化。
具体的な内容については、著書「今いる人で目標を超える リーダーの戦術ノート」をご参照ください
1.営業PDCAの4つのレベル
- 組織PDCA
「組織の戦略や目標」と「行動」をつなげ、組織共通で取り組む戦略的な行動とKPI(戦略や目標を実現するための行動プロセスをモニタリングするための指標)に対するPDCA。 - 顧客PDCA
顧客1 社1 社に対するPDCA - 営業マンPDCA
活動時間が有限な営業マンの行動を量、質、バランスの観点でまわすPDCA - 訪問PDCA
組織/顧客/営業マン/訪問の視点を盛り込み実行する、訪問に対するPDCA
2.営業現場へのPDCAの定着
- 営業マンの自立的なPDCA促進に向け、具体的な実践を支援します。
- チームリーダーがリーダーシップを発揮できるスキル向上を支援します。
・コーチング :モチベーションを引き出し、行動へと導くコミュニケーションスキル
・ファシリテーション:会議で、活発な意見交換や合意形成できるスキル
3.営業PDCAをマネジメントする
- 営業PDCAと戦略の接続、モニタリングのポイント、業績管理との接続といったマネジメント方法を支援します。